https://www.youtube.com/watch?v=OStfMxe7Xsw 위의 멘토링 녹음 영상을 텍스트로 정리한 글입니다.
개발사A: 저희도 인썸니아를 토대로 보고 진행을 했던 회사여가지구요
핑거/인썸니아: 어떤 거를 좀 참고 하셨어요?
개발사A: 견적 같은 부분 참고하면서 시작을 했었거든요. 원래 플랫폼 쪽으로 개발사를 차렸다가 플랫폼이 무너지면서 공백 기간을 메꾸려고 개발 업체를 차려서 운영을 하고 있었는데 중개 플랫폼 위시켓, 프리모아 통해서 진행을 하고 있었거든요. 어떻게 하면 사업성을 좀 올리고 인썸니아처럼 수많은 프로젝트들을 계속 오더를 따 올 수 있는 건지 돌파구가 전혀 안 보여 가지고.. 기존에 있던 자본금이 계속 까먹고 있는 수준이라고 봐야되고 5, 6, 7월은 (수주를) 따지 못 했구요. 뭐가 문제인지를 저도 정확하게 몰라 가지고 멘토링 신청하게 되었습니다
핑거/인썸니아: 이제 어떻게 보면 경쟁 관계이지만 뭐 숨길 내용은 딱히 없다고 생각해 가지고 제가 공개할 수 있는 내용이면 말씀을 드려 보려고 연락을 드렸구요. 원래 플랫폼을 운영을 하고 계시다가 플랫폼 비중을 줄이고 외주 개발로 집중을 하시는 게 최근 이신 걸까요?
개발사A: 네 이제 1년 정도 되어가는 거 같고요. 당연히 저희가 경쟁사로 있긴 하지만 인썸니아는 계속 프로젝트가 많이 쌓여 있어 가지고 다른 클라이언트 측에서 다 오더를 대기하고 있는 상황이잖아요? 프로젝트 한번 들어가려고 하면? 저희가 정보를 들은 바로는 그런 상황인데 잘 되시는 걸로 알고 있어 가지고 모티브로 삼은 게 인썸니아 회사여서 저희끼리 나름 연구를 했는데 수주가 너무 안 되다 보니까..
핑거/인썸니아: 회사 브랜딩을 제 퍼스널브랜딩이랑 같이 섞어 가지고 요즘은 유튜브도 이것저것 좀 올려서 유튜브 유입이 의외로 있는 편이고 네이버랑 구글 쪽으로 광고를 조금 때려 보기도 하고 저희가 별도로 블로그도 한 번 운영을 해보기도 했는데 효과는 없더라고요.
개발사A: 파워 블로거 같은 분들이 올려주시면 뭐 문의는 조금 오시는데 성과는 없고 네이버나 구글은 4000건 이상 클릭을 했는데 저희 포트폴리오가 문제인 건지 문의가 한 건도 안 왔거든요. 돈만 날린 상황...
핑거/인썸니아: 올해는 스타트업 시장 자체가 돈줄이 마른 것도 있고 지원사업도 경쟁률도 좀 치열해지기는 했고 전체적으로 예산 규모도 줄어들어 가지고 저희는 수주량을 늘리는 기반보다는 최대한 효율적으로 개발 인건비를 싸게 개발자에게 주는 게 아니라 개발자분들에게 인건비는 충분히 주면서도 이익이 남으려면 개발 시간을 단축하면 되잖아요. 그런 프로세스를 만들려고 핑거라는 자체 툴을 만든 것도 있거든요. 스택에 대해서도 계속 연구를 하면서 최대한 개발이 효율적인 스택이면서 거의 최신 스택들 다 하나씩 리서치하면서 차용을 하다보니까 저희가 최근에 어려워진 스타트업 시장에서 돌파구를 마련한 방법인 거 같고요.
마케팅 쪽은 돈 쓰는 마케팅을 사실 최근에 조금 해 봤는데 효과가 없기는 하더라고요. 뭐 네이버에 블로그 해야 된다고 해서 네이버 블로그도 올 초에 조금 해봤고 구글도 키워드 광고 전혀 안 했었다가 조금 해 보고 있고 소설 광고도 제가 스터디를 하기도 하고 컨설팅도 받아가면서 시도를 해 보고 있고 이런 거는 어느 정도 브랜딩을 알리기 위해서 할 거 같긴 한데 이게 문의로 유입되는 건 굉장히 오랜 사이클이 필요할 거 같기는 합니다.
지속적으로 마케팅을 하셔야 하반기나 내년부터는 브랜드 인지도에 의해 문의 남기는 고객이 생기고 늘어날 가능성도 있다라고 생각하셔도 될 거고 그냥 페이스북 하시면 된다는 맥락은 아닌 거 같아요. 유튜브에 영상 찍으시면 됩니다 아니라 거기에 올라갈 전문성과 컨텐츠와 기존 고객사들의 어떤 프로젝트 경험이나 멘토링을 제가 이렇게 진행하듯이 어떤 상황에 대해서 제 경험을 토대로 도움이 되는 답변을 할 수 있을 때 컨텐츠가 만들어졌을 때... 그게 되시는 분인지 아닌지를 제가 잘 모르기 때문에 그런 게 만약에 좀 어려우시다면 관련된 서적 등을 읽어 가지고 어떤 도움이 되는 스타트업 정보들을 제공을 했을 때 이 개발사는 뭔가 스타트업에 대한 생리를 많이 알고 있네 도움을 좀 얻을 수 있을까 개발 외적으로? 또는 개발을 잘 할 것 같네 라는 신뢰를 줄 수 있으면 되겠죠.
그런 쪽으로 좀 트라이를 하시는 게 저는 좋지 않을까 합니다. 아니면 그냥 돈을 많이 써서 전환 비용 굉장히 비싸긴 할 거예요. 전환 비용 몇 만원 정도 해도 사실 수주 1-2천만 원 되면 굉장히 효율적인 마케팅인 거잖아요 문의 한 건당 5-6만 원인데 수주율이 그래도 한 10% 정도 된다고 문의 남긴 고객 대비 10% 된다 그러면 50만 원 정도 비용으로 한 건을 수주 한거잖아요. 천만 원 짜리를? 그러면은 사실 마케팅 비용을 충분히 쓸만하죠. 광고를 많이 태우거나 아니면 컨텐츠 쪽을 좀 잘 빌드업 하시거나..
개발사A: 실질적으로 말씀드리면 돈은 거진 안 남거든요. 거의 다 개발자 쪽으로 ...
핑거/인썸니아: 아 그래요? 마진이 안 남는 걸 말씀을 해주신 거 같은데 이유가 수주량이 적어서 이신 거예요?
개발사A: 수주량이 조금 적고 이제 거기서 개발자 분들한테 돈을 다 주고 거진 남는게 없..
핑거/인썸니아: 아쉽긴 한데 그래도 일단 해야 직원들 월급 줄 수 있으니까 수주를 하시는 게 반복이 되면 저는 좀 악순환이 될 수도 있다고 생각하긴 하거든요. 거의 딱 인건비에 맞는 걸 수주를 했을 때 예상보다 비용이 넘어가는 것들이 생기면은 개발자는 여기에 잡혀있기 때문에 새로운 프로젝트를 또 적극적으로 수주를 못 하는 상황이거나 수주를 했는데 그 고객사의 개발 일정을 지키지 못하는 상황이거나 수주를 할수록 좋은 게 아니라 수주를 해야 되는 프로젝트만 수주를 해야 좋은 거라고 생각해서 수주를 더 할 수 있는 캐파가 있어도 거절하는 프로젝트가 많이 있거든요.
견적을 좀 정확하게 산출하는 편이라 사실 예전에 인썸니아 홈페이지에 있던 견적이나 지금 핑거 홈페이지에 외부에 표시되어 있는 견적은 예상견적 이라고 해서 고객사에서나 아니면 외부의 개발자분들 중에 저희한테 견적 기능 좀 오픈해달라 자기네가 쓰고 있다 하면 그냥 열어 드렸어요. 열어 놓은 거예요. 저희 내부에서 실제 고객사들에게 비용 받는 견적은 이 방식으로 받는 게 아니라 기획서 완전 디테일하게 다 확정된 다음에 한 페이지 한 페이지에 들어가는 요소들 다 계산해 가지고 견적서 산출하거든요. 그러면 그렇게 산출하는 견적은 저희가 실제 개발 비용이랑 시간이 얼마나 걸릴지 정확하게 좀 예상이 돼요. 저희가 손해 볼 일이 없는 거죠.
똑같은 기능이라 하더라도 공수 차이가 굉장히 큰 데 그 공수 차이는 상세 기획이 나와보지 않으면 모르잖아요. 저희는 개발자가 개발을 하기 전에 기획부터 하거든요. 개발자한테 기획이랑 디자인을 시킵니다. 개발도 프론트 백엔드 데이터베이스 다 개발자 한 사람이 다 할 수 있거든요. 한 명만 투입되는 건 아니고 두세 명이 수준별로 투입이 되기는 하지만 그렇게 하면서 프로젝트에 견적만 정확하게 산출하면 이익이 확실하게 남는 구조로 만들어 놓은 거예요.
핑거라는 툴로 개발도 훨씬 효율화가 됐고 개발 시간도 단축이 됐고 요렇게 저희는 좀 해결을 하고 있는데 진짜 효율화하고 견적산출 정확하게 하고 그 견적이 왜 나왔는지 근거가 명확하고 그리고 이걸 만들 수 있는 업체인지 포트폴리오도 중요하긴 하지만 이거는 대화를 해보면 이걸 만들 수 있는지 없는지 그냥 일단 수주를 하려고 보는 건지를 고객사도 의심의 눈초리로 보실거에요. 다급해 보이는지 아니면 수주가 차있어서 여유있어 보이는지 이런것도 심리적인 영역이 있잖아요. 어떻게 우리가 어필을 해야 고객사들에게 신뢰를 주면서도 쫓기는 듯한 느낌을 주지 않을 수 있을지 더 중요한 거는 이익을 남기시는 것 같거든요 수주를 하실 때 조금 더 고르셔야 될 것 같기는 한데 그게 당분간은 적자를 키우는 방향일 수도 있습니다. 저희는 그거를 일정기간 감수를 했거든요.
핑거의 디벨롭을 좀 본격적으로 하면서 핑거의 신뢰도가 아직 쌓이기 전에 인썸니아로 수주를 하는 게 더 잘됐을 텐데 브랜딩을 우리 핑거로 바뀌었다 그러면서 인썸니아 홈페이지는 거의 셧다운을 하면서 핑거 쪽이 다시 올라오는데 시간이 걸리고 그 동안에는 감수를 했던 기간이 있고 핑거로 브랜딩을 하면서부터는 아예 핑거는 이런 플랫폼이다 라고 메시지를 일원화할 수도 있게 바뀌었고 핑거는 나중에 개발사들도 쓸 수 있는 툴이 되게 하는게 목표라서 핑거 자체의 브랜딩이 잘 되는게 중요해가지고 감수했거든요. 리스크도 좀 감수하면서 투자를 하셔야 될 것 같기도 합니다.
수주를 지금 염가에는 안 하시더라도 거의 마진이 박하게 남는 걸 하시면 계속 시간이나 수주량에 쫓기실 것 같아요. 저희가 약간 여유있게 할 수 있었던 건 이익이 나올 수 있는 프로젝트를 하면서 그걸 효율적으로 만들면 고객사도 만족하거든요. 가령 위시켓에 엄청 저가로 비딩하는 그런 업체들한테 맡길까? 생각을 하실 수도 있겠죠. 근데 대표님이 생각하시는 거랑 똑같아요. 이익이 안 남는 거 계속 못 할 거라는 생각을 하실 거거든요. 그런 업체들도 이익이 안 남는 프로젝트인데 계속 안 갖고 있죠. 그러면 그 고객사는 유지보수 비슷한 금액에 못하고 개발할 때보다 돈을 비싸게 더 줘야지 유지보수를 맡아줄 거란 이야기잖아요.
지속 가능하지 않은 구조는 고객사랑 업체 둘 다 좋지는 않을 것 같거든요. 저희는 지속 가능한 비용 테이블을 고정해놓고 이런 프로젝트만 수주를 하기로 결정을 했고 내부 플랫폼을 만드는 데 집중하는 거예요. 저희는 핑거라는 게 이제 개발 자체를 도와주는 플랫폼이기도 하고 내부 개발자들이 시간을 빼서 내부 플랫폼을 또 만들어야 되는 거니까 수주가 약간 비는 타이밍이나 아니면 고객사가 홀딩 요청해 가지고 좀 대기하는 타이밍에는 저희 내부 플랫폼 만드는데 개발자 인력을 투입을 하고 이거는 비용이 들더라도 투자니까 향후에 더 효율적인 개발을 위한 투자니까 굉장히 좋은 투자라고 생각을 하거든요.
개발자들이 약간 놀게 됐을 때 이 개발자분들이 할 수 있는 업무 좀 장기적인 투자에 투입할 수 있는 어떤 테스크들을 좀 미리 투두에 쌓아 놓으시고 그렇게 하시는게.. 저희가 그렇게 했으니까 어떻게 하실지는 대표님이 결정하셔야 될 것 같은데요.
개발사A: 저희 개발자들은 꼭 항상 만들어봐야 안다라고 해가지고... 개발자들 둘 주니까 저한테 몫이 거의 없죠 개발자들이 다 쉬지는 않고 있거든요? 쉬지는 않는데 마진이 저한테 남지는 않고 딱 적자인 상황이어서 어떻게 움직여야 되나? 사이트에는 포트폴리오가 5개 밖에 안 올라가 있거든요.
핑거/인썸니아: 개선하시면 좀 더 나을 것 같긴 하거든요. 포트폴리오랑 고객사 리뷰나 저희의 기술 스택이나 강점이나 이런 거는 컨텐츠 잘 만드시는게 좀 중요하기는 해요. 고객사들이 광고에 떠서 업체 10개, 20개 다 문의를 넣는게 아니라 홈페이지 봤을 때 좀 제일 괜찮아 보이는 곳들 위주로 넣을 거라서 클릭해서 들어온 다음에 문의 남기는 숫자가 아예 없다고 하면은 홈페이지 문제의 가능성이 있어 보여요. 개선이 그거는 좀 될 것 같고요.
지금 수주를 늘리는 것보다는 지금 개발자들이 계속 일을 하고 있는데 이익이 안 남고 있는 상황이 앞으로 견적을 더 정확하게 산출하면서도 이익이 남는 프로젝트 위주로 수주를 하지 않으면은 이제 앞으로 더 개발자들은 뭔가 붙잡혀 있고 유지 보수 요청은 계속 와서 대응은 해줘야 되는데 새로 수주할 수 있는 여력은 없어 보이는데 뭔가 회사에 돈은 안 남고 있고 계속 악순환이 지속될 것 같아서 한번 점검을 하고 진행하시는 게 나을 것도 같거든요?
그러니까 지금 인건비가 계속 나가고 있으니까 계속 챗바퀴를 돌려야 된다라는 압박감이 있으실 것 같기는 해요. 점검이라는게 나가는 돈, 들어오는 돈, 그리고 개발자들이 지금 견적산출 정확하게 못하고 해봐야 안다라고 말하는게 저는 저희 회사에서는 그렇게 하고 있진 않거든요. 저희 회사에서는 개발자들이 견적산출 정확하게 하기 위해 어떠한 산출 근거로 산출을 해야 되는 건지를 학습을 많이 시켜요. 물론 시행착오도 거치죠. 왜냐하면 뭐 시니어 개발자도 이거 내가 정확하게 어떤 근거로 산출해본 경험이 없으면 어떤 거 구현하는데 얼마나 걸릴지 모르거든요? 근데 어쨌든 기준점을 마련해 놓고 구현을 하는데 얼마나 걸렸더라 라는 걸 히스토리로 남겨 놓으면은 향후에 두 배되는 테스크를 구현하는데 시간을 두 배 써야 된다라는 걸 알 수 있잖아요.
기존의 히스토리로 남겼기 때문에 근데 안 남기고 그냥 월급 받으면서 견적도 그냥 해봐야 한다고 개발자도 이거에 대한 개발 비용을 실제로 측정하는 노력을 안하고 계속 진행을 하다보면 계속 마이너스일 가능성이 있어 보여요. 네 이거는 한번 점검을 하셔야지 될 것 같고 이렇게 적자이면서도 하시는 이유가 좀 궁금하기도 합니다.
저는 개발업을 오래 해왔고 이게 재밌기도 하고 그리고 원래는 개발 플랫폼, 핑거 같은 걸 만드는 게 저의 궁극적인 목표였기 때문에 이걸 잘 하기 위해서 되게 다양한 프로젝트를 경험해 봐야 되겠다고 약간 목적의식이 있는 상태로 프로젝트를 진행을 해왔고요. 그리고 개발자들에게서도 이런 개발자들을 잘 트레이닝하기 위해선 외주 프로젝트를 여러 개 한 다음에 그 다음에 핑거에 투입을 해야 핑거에 필요한 기능들을 개발자들이 직접 판단해서 PO(프로덕트 오너) 역할을 해서 만들 수 있을 거라는 생각이 되게 이 프로젝트들을 진행하는 동기부여가 되거든요. 그냥 돈 벌기 위해서라고 하면 안 돼요. 근데 돈도 벌리니까 사실 어떻게 보면 동기부여가 계속 유지가 되는 건데 약간 대표님은 하면 할수록 개발자들에게 돈 다 나가고 마이너스인데 뭔가 좀 암담한 상황은 아니지만 아예 스탑을 하거나 하는 안도 생각은 해보셨나요?
개발사A: 생각은 해보긴 했는데 우선은 솔루션을 만들었으니까 한번 나가보자
핑거/인썸니아: 네 그건 트라이 해봐야죠. 전 그런 솔루션을 트라이하는 건 좋은 것 같습니다. 지금은 좀 버티는 기간인 것 같네요
개발사A: 저희의 목표가 인썸니아였어가지고 인썸니아가 그 전부터 이제 목표를 잡고 갔던 게 인썸니아였거든요. 인썸니아를 토대로 계속 견적을 산출하고 있었어요.
핑거/인썸니아: 그러셨군요 저도 좀 궁금한 게 있는데요. 사람마다 개발하는 시간이 다르고 시간이 결국 비용이라서 저희는 저희 나름으로 이거는 시간이 어느 정도 걸리니까 금액대도 계속 조정을 해왔고요. 항목도 계속 추가했다가 뺐다가 이렇게 저렇게 조정해가면서 했는데 이걸 그대로 가져가시는 게 저희의 어떤 노하우를 가져간다기보다는 다른 회사에는 안 맞을텐데 라는 생각을 좀 하면서 자체적으로 개발 공수가 판단이 되는 게 좀 어려우셨던 거죠?
개발사A: 저희가 영향을 많이 받았던 게 아무튼 인썸니아 견적서였어 가지고 그걸 토대로 이렇게 되기는 했죠