플랫폼이라 하면 보통 사용자가 두 그룹으로 나뉘어져 있는 양면시장을 타겟으로 합니다. 판매자나 서비스 제공자 역할을 하는 사용자가 있고 서비스나 상품을 구매하는 이용자 역할을 하는 사용자가 있습니다. 이 경우 두 종류의 사용자를 만족시켜야 플랫폼이 성장합니다.
다양한 서비스 제공자가 준비되어야 서비스의 양과 질에 만족하여 이용자가 증가하고 이용자가 많아져야 고객 발굴과 수익성이 기대되면서 제공자가 많아집니다. 서비스가 자리잡고 성장하는 단계에서는 닭이 달걀을 낳고 달걀에서 닭이 나오는 과정이 자연스러워지지만 서비스를 최초로 출시하는 단계에서는 최초의 닭과 달걀이 동시에 존재하기 어렵습니다.
그래서 양면시장을 노리는 플랫폼을 만들더라도 출시 초기 버젼에서는 단면시장을 먼저 공략하는 것이 안전한 접근법이라고 생각하는데요, 가령 서비스 제공자를 위한 관리 도구를 제공해서 제공자를 먼저 모은다던지, 창업자 본인이 제공할 수 있는 서비스가 있다면 그 서비스만을 가지고 일단 이용자를 모은다던지 해서 한쪽 시장을 먼저 만족시키는 것을 출발점으로 삼는 것입니다.
제가 자주 언급하는 것처럼 현재 성공한 스타트업들의 초기 모습은 지금보다 훨씬 단순했고 현재는 양면시장을 완벽하게 공략하는 플랫폼이 되었지만 초창기에는 단면시장을 만족시키는 데 집중했던 사례가 많이 있습니다.
배달의 민족은 가게 점주들과 제휴하기 전에 전단지 정보만 가지고 사용자들을 먼저 모은 다음 점주들을 공략했고 세탁, 돌봄, 펫시터, 청소, 운송, 법률 등 주요 O2O 플랫폼들도 처음에는 내부 인력이 직접 서비스하거나 가까운 관계의 제휴 업체들만을 입점시켜 사용자들을 먼저 모으고 그 후에 이용자의 요청이 감당이 안 되는 시점에 제공자들을 대상으로 한 마케팅을 통해 양면시장을 채워나갔습니다.
정리하면 초기 버전의 플랫폼을 준비할 때는 많은 가정들이 성립해야 하는 양면시장 보다는, 한 쪽 사이드의 이용자 역할을 창업팀이 하거나 단면시장을 타겟으로 하는 서비스로 먼저 진입한 후 양면시장으로 확대해나가는 전략이 안전하고 실패할 확률이 적다고 말씀드리고 싶습니다.